无锡市东明标准件有限公司

站在肩膀上的无锡东明

——专访无锡市东明标准件有限公司总经理魏志众先生

企业介绍
　　无锡市东明标准件有限公司成立于2000年，为东明实业（嘉兴）有限公司的一级经销商，至今一直经销“THE”品牌不锈钢标准件。目前，全年不锈钢紧固件销量已达到2000万元。
　　
东明王朝的一员大将
　　从1997年创立，东明实业（嘉兴）有限公司目前已在全国各地设立近20家分公司，拥有庞大的经销体系，THE品牌业内无人不晓。
　　作为东明王朝中的一员，无锡东明如何走出自己独特的经营道路，成为无锡地区的一级经销商？
　　且看魏总为我们揭晓谜底。

（图为无锡市东明标准件有限公司总经理魏志众先生）

　　首先我们先听魏总分析一下经销商与厂家之间的关系：“随着市场经济进一步的发展，商品从稀缺到过剩的转变，经销商之间的竞争也进一步加剧，必须提供进一步的服务才能在竞争中生存，于是“坐商”发展成为“送货上门的物流商”——这就是我们今天大部分经销商的主要工作，本质上我们就是一个物流商。”
　　“但是，无锡东明不会只满足于作为一个物流商。”魏总在一开始就表明了决心，“关键是对品牌进行有效的利用，以及服务的完善。”
　　
整合品牌优势
　　嘉兴东明生产的THE牌不锈钢标准件，无论是市场、终端客户还是同行，对其质量都非常认可、肯定，“这也是我们这么多年来得以生存的关键所在。”
　　魏总接着分析，“大部分的经销商可能会安于现状，会开始嘀咕：‘那我们就做物流商好了，反正能不愁吃不愁穿就行了。’其实这样的心态是不行的。品牌的力量是巨大的，在经销商这里，能够发挥的作用远远不止这些。”
　　于是，无锡东明开始整合品牌优势，将THE牌不锈钢标准件所具有的品牌效应集合起来，嘉兴东明的全方位品质保证、专业制造体系规模量产、优秀的企业文化、强大的营销体系等等。
　　其次，魏总认为经销商也有宣传自身的作用。“虽然嘉兴东明承担了大部分的品牌宣传，但是作为经销商，无锡东明可以在生产商打造品牌的基础上进一步打造品牌，这也是有效利用品牌的一种途径。”
　　第三，建立业务维护体系，最大化发挥品牌整合优势。无锡东明建立了一支规范的业务团队，系统地进行业务维护，真正承担经销商的职能，不仅仅是送货，更重要的是终端客户的开发、总结，以及终端客户的反馈等等。

（图为无锡东明代理的东明标准件）

服务创造价值
    “以客户为中心，以市场为导向，以质量求生存，以诚信求发展”是无锡东明一直以来贯彻的服务理念。在采访的过程中，魏总一直在强调“服务质量”对经销商的重要性。
    “在无锡东明，用心服务每一位客户是对每一位公司员工的要求。”
    从公司成立的第一天起，魏总就秉承以“客户至上”的服务宗旨，为客户提供最好的、最完善的服务。首先，员工要树立良好的服务意识，处理客户关系时要主动、细心、周到、礼貌。工作人员要及时收集并传达客户的反馈意见，从而更好地满足客户的需求。其次，无锡东明还着力提高服务人员的工作效率，要求工作人员在第一时间响应、处理客户的要求，为此，还设立了客户咨询热线，专业接待和记录每位客户的反馈，认真地解答客户的每一个问题。此外，无锡东明还将收集的客户意见反馈给嘉兴东明，从生产的源头彻底解决问题，让客户无后顾之忧。
    魏总向我们介绍道，“经销商实际上担任着一个很重要的角色。在厂家和终端客户之间，起到沟通的作用。所以，经销商只有用心服务，提供完善的服务，才能为厂家赢得更多的客户，同时也是为自己赢得更多的客户。另一方面，排除品质是厂家最重要的竞争优势，经销商可以提供的就是优质服务，只有优质的服务，才是经销商致胜的法宝。”
　　无锡东明的工作人员的这种服务意识，赢得了越来越多的客户的信任。如今，无锡东明的客户有很大一部分都是回头客，这些回头客还为无锡东明带来很多新客户。
　　“所以我一直坚信，服务创造无锡东明存在的价值。”魏总笃定地说。
　　
人才缔造服务
　　人才是企业最重要的资产，更是重视服务的企业的成长基础。
　　谈到无锡东明的团队，魏总的脸上一直洋溢这自豪的笑容。这是一个让他骄傲的团队，他们勤奋、上进、具有明确目标和奉献精神。“我的团队是自信的团队，上进的团队，团结的团队，是能为公司带来良好效益的团队！”
　　“我作为管理者，首先要了解员工的出身、学历、家庭环境等，当员工遇到困难，能恰如其分地解决；同时，管理者与员工之间要互相了解，在心灵上互相沟通，培养默契，这对企业的发展来说尤为重要。”
    在无锡东明，魏总一直坚持以人为本，为每一位员工提供一个广阔的发展平台。
    
保持良好合作
   “作为经销商，首要的就是建立对经销品牌的信心。”魏总笑了一下，“当然，东明生产的产品，给了我十足的信心，所以，剩下的就是与嘉兴东明保持良好的合作关系了。”
  “经销商和生产企业之间是本着双赢和互惠互利的原则进行销售的合作伙伴，经销商和生产企业之间是本着双赢和互惠互利的原则进行销售的合作伙伴，生产企业和经销商的命运是联系在一起的。经销商的销售上去了，生产企业自然就能获得发展；生产企业发展了，经销商自然就能赢利。”魏总的道理是“一套一套”的，却让人十分信服——
  “因此，我们始终与嘉兴东明保持良好的合作关系。”
　　
站在肩膀上，远眺未来
　　无锡东明目前是东明实业（嘉兴）有限公司在无锡地区的一级经销商，产品主要销售区域覆盖无锡及其周边地区，但以无锡的地区优势，身处紧固件产业集散地区域，市场的竞争还是很激烈的。
　　“想做就要去做。”东明实业无疑给魏总提供了一个高平台，“站在巨人的肩膀上，我们可以看得更远，走得更好。无锡东明要走出无锡、走出江苏！”
　　魏总的坚定，让我们看到了无锡东明的未来——走出无锡、走出江苏，做更大区域的独家代理商。

（编辑：苏文艳）