近年，随着电商快速发展，资本进入，各种平台不断兴起，对很多行业造成巨大的冲击，电商的发展让各行业信息近乎透明，很多行业开始去中间化，渠道越来越扁平，再加上资本进入后，利用烧钱换流量，低价冲击这种急功近利和破坏性的发展方式，让很多传统经销商都受到较大的影响，东明接触了很多的螺丝经销商，感受到很多传统螺丝经销商从愤怒到迷茫，从迷茫到焦虑，从焦虑到试图寻找出路这一过程，对此，小编也试图谈一谈，螺丝经销商未来生存空间和出路到底在哪里?

　　【经销商有没有价值?会不会真的被去中间化?】

　　某电商大佬曾经说过：“电商的存在就是为了去中间化。”这句话让很多经销商很焦虑，担心电商发展会让经销商没饭吃，但这句话是在面向大众消费品行业和炒作电商的时空背景和目的下发出的，有其特定的行业和目的，事实上，在工业品领域，全世界还没有任何一个工业品电商平台能够独霸工业品领域，在工业品如亚马逊、阿里、京东这样的存在。

　　工业品领域的特殊性

　　相较大众消费品，工业品有多个层面的特殊性：

　　1、 工业品的产品专业性：工业品不像民众买一瓶洗发水，一盒纸巾一样简单，很多工业品有标准和非标，从用户的研发设计到后续的使用维护，都需要有线下专业人员进行跟踪和支持。

　　2、 工业品的服务要求高：服务是工厂用户最看重的价值，供货必须及时，不能断供，到货必须送货上门，还要上架，甚至到产线，售后客诉必须及时响应、账期承兑必须接受，价格锁定等等都是很多工厂用户对经销商的服务要求。

　　3、 工业品采购品项多而杂：工厂的物料需求除了很多标准品，还有很多非标产品需求，每个工业品系列中都有自己的长尾产品，而这些长尾产品是目前最难整合的部分，起订量，交期，品质把控等等，都需要严格把关。

　　综上所述，工业品的特殊性导致工厂对供应商的要求非常高，不管是上游厂家，还是某个平台，他们都只能在某种行业，某些特定客户群体或者单一区域上做到一定规模领先，但是很难成为全国性影响力的平台，即便要做，面临的困难和问题是无法想象的，最终还是要依靠全国千千万万蚂蚁雄兵一样的经销商，提供当地化、定制化的快速响应服务，所以，经销商在整个交易链条中有着不可替代的，非常显著的价值。

【经销商未来的出路和价值在哪里?】

　　上一章节提到经销商在整个产业链中有着不可替代的显著价值，但是，不代表经销商都会生存下来，很多传统的经销商还是会消亡，只有新型的，有竞争力的经销商会存活下来。

　　新的时代背景下，客户的需求改变了(客户也在变革应对竞争)，同行的竞争手段和方式也改变了。客户从原来的需求产品上升到需求服务以及解决方案，同行的竞争从1.0的产品层面的竞争上升到2.0服务和解决方案以及品牌的竞争，而传统经销商如果仍然依托过去卖产品，做客情，经营模式陈旧单一的方式继续经营，就会面临很多平台和同行的低价冲击，最后步履维艰。

　　所以，传统的螺丝经销商，如果要在未来的竞争中获得优势，得以发展，小编有几点思考和建议，不一定正确，但是可以提供大家参考：

　　第一，重新梳理商业模式，找到自身核心竞争力。比如重新梳理你对客户的价值，如何为你的客户创造产品之外更大的价值，并且这个价值是难以复制和被替代的?比如思考自身的运营模式调整，在模式上进行重大突破等等。不管什么方向，都需要对自身商业模式进行调整，并且这个方向没有绝对正确或错误，只要符合趋势并能结合自身优势，做到极致，成功的概率就会更大。

　　第二，加强厂商协作，通过协作降低运营成本，更大程度的深度绑定优质供应商。下面章节会重点讲述关于厂商协作。

　　第三，管理规范化、精益化。大增长靠大环境，小增长靠好管理，在未来紧固件行业需求下滑，竞争恶化的背景下，对很多紧固件公司都是考验，而在这种背景下，需要做的就是不断的提升自己的管理水平，从管理中要效益，更规范，更高效，核心是降本增效。

　　【经销商与厂家的博弈与协作】

　　上一章节讲到经销商未来一定要加强厂商协作，打造新型厂商协作关系。关于此点，很多经销商可能会有很多质疑，现实中，工厂与经销商之间总是充满了怀疑、算计和博弈，很多面和心不和，相互不信任。对此，小编认为，核心在于厂家和经销商都要明确自己在产业链中的的角色定位，良好的厂商关系不是博弈关系，是分工协作的关系。

　　工厂和服务商的分工和协作

　　工厂作为上游厂家，是大脑和躯干的角色，核心任务是给经销商提供品质优良放心的产品，做好经销商的技术和服务支持，做经销商的坚强后盾，而经销商是厂家的手和脚，负责将厂家的产品销售出去，可以说是相互依存，彼此促进，一荣俱荣，一损俱损，所以，必须做好协作分工，明确自己的角色分工，做好自己的分内之事。

　　作为工厂来说，核心工作是生产，不能什么都想要——经销商要做，直接客户也要做。资源投放很分散，无法聚焦，最后什么都做不好。更重要的是会让经销商没有安全感，经销商会担心把厂家品牌推进终端后会不会被替代掉，会导致经销商不敢去推厂商品牌，建立不了信任感，也就永远无法协作，所以经销商也需要做好厂商选择，而不是贪图小利，每天都在猜忌，担心，怀疑，换包装，无法集中精力发展自己，最终错失发展机会。相应的，对工厂来说，一定要做好自己的战略选择，做让经销商能放心的把后背交给你的战友。

　　经销商作为终端客户和厂家之间的纽带，能通过自身的营销网络形成商业链条和信息通道，成为厂家的主要销售渠道，迅速将厂家品牌和产品推向全国各地的消费终端，极大地降低了交易成本和时滞，在这个过程中，经销商的人脉、货物、资金和交通网络功不可没。另一方面，当经销商转接了厂家在消费终端的压力后，能进一步促使厂商分工合作的专业化，使厂家专注于生产，将有限的资源和精力集中在自身擅长的领域，以更高的效率优势达到更低的成本付出。

　　对此，东明一直以服务商为目标客户定位，保护经销商的利益，从电商注册、使用、设计，到销售政策，到公开的宣传中都体现出以服务商为目标客户的战略，一切围绕服务商的需求和痛点来设计，做好服务商的后盾，支持服务商突破发展，也基于此，东明和很多服务商建立了非常好的厂商关系，双方互信互助，分工协作，成就新型的厂商协作局面。