“为客户提供最满意的产品”
——专访浙江科佳机械有限公司总经理马树荣先生
浙江科佳机械有限公司外景
华网:马总,您好!欢迎您做客华网,首先请您简单介绍一下公司,让大家对公司有个初步的了解。
马总:谢谢华网对我的访谈,同时我也谢谢大家对我公司的关注。
我公司是一家紧固件设备制造商,已有十六的历史,厂房共占地面积5万多平方米。公司主要生产三类(即搓丝机、铣槽机、铣尾机)三十几个品种的紧固件设备。并以搓丝机为主,即从
华网:面对激烈的紧固件市场竞争,您认为公司是如何在行业中脱颖而出的?
马总:刚才我说公司已从业十六年了,在最初的六年里我公司主要是了解市场,主攻技术研发。因为我们清楚一个产品要有一个好的市场占有率,必须在品质、价格、服务三个方面和我们的同行进行竞争,不做出一点优势是不行的。客户都是火眼金睛,他们会从三个方面进行综合比较,要最好的、最合算的、服务最到家的产品,才会下决心购买。因此公司在战略上是以“为客户提供最满意的产品”为目标,不断的研制,综合各品牌搓牙机的特点,并且切实做好定位,再加上不计利益的为客户提供最好的服务。路遥知马力,十六年来,得到了客户的信任,市场占有率逐渐提高,从而使公司的产品设计、制造更有基础和竞争力,同时也使公司在人流、物流、资金流等方面更为顺畅和高效运作,能更好的为客户提供价廉物美的产品。当然我在这里衷心的感谢我们的客户,我们的同行,是他们的信任、帮助和理解,才使得我们科佳机械越做越好。
华网:刚刚了解到,贵公司是由原杭州科佳机械有限公司易地扩建,以研发和生产高速自动紧固件设备的专业制造商,请问贵公司每年对紧固件设备的研发和投入是如何进行的?
马总:我们说浙江科佳的前身是杭州科佳,说明了我公司已有从业十六年的经历,我们走过了研发、制造、为客户服务的艰难历程,但我们从开办公司的时候就有一个理念:搞设备制造行业一定不要把赢利放在首位,一定要把好的设计,创新的设计和认真生产高品质的设备放在首位。当然一个企业没有赢利不行,否则就不可能生存和发展。问题是谁放在首位。我们始终认为只有最好的设计和生产最好的产品,才会有长期的赢利,才会有一个好的进程和发展。当然好的品质成本也相对高一点,价格也高一点,部分客户会不理解。但是我们相信只要用过我司的产品就会得出一个超值的感觉,就会得出一个满意的感觉,同时也会得出一个下次还要购买科佳的产品的结论。要问我们每年对设备的研发和投入,这个具体的数值我也无法估计。因为一个企业要生存,要和同行竞争,首先要把研发、生产和销售融合在一起,换句话说,我们每天都在每台设备上改进和提升,企业的生存、竞争和发展一定要有一个理念“天天改,天天变”,因为社会每天都在变,都在发展。企业的产品要和社会的需求、发展相吻合。换句话说我们每天都生产最好的产品给客户。可能有的时候我们不如同行,有的时候我们没有想到,但是理念清楚,任务明确。如果一定要说研发和投入的数值,我只能出一个估计值,一般是我公司工作量的30%左右。
华网:2008年末,一场全球金融危机使整个经济倍感寒冷,加之欧盟对中国紧固件反倾销成立,今年开始中国紧固件订单骤减,持续低迷的消费市场也给紧固件行业带来了巨大的冲击。贵公司为这场全球性的金融危机做了哪些方面的应对措施呢?
马总:金融危机当然不是一件好事情。但我们也认为它有好的一面,最起码的一点,我们有了休整的机会,可以为下一轮经济的复苏和高涨做很多的准备工作。金融危机快二年了,我们一直很忙,主要在做三件事情:一是产品的开发;二是职工队伍的培训;三是基本建设。这两年来我们基本上做到每两个月开发一个新品,现在好多客户都在动脑筋,有好多原来不用搓丝机完成的产品希望在搓丝机上完成,有原来难做不愿意做的产品现在要做,有原来没有注意到的新产品现在要研发。我们一直在配合客户做这方面的工作。第二,我们认为要对职工进行培训,好的时候,实在没有时间,现在来培训,正是大好的时机。第三,我们今年又上了一个二期工程,建设厂房
华网:除了产品的优势外,宣传推广对营销可以说是功不可没的,贵公司接下去将采取何种方式为企业和产品做宣传推广呢?
马总:一个企业要做好五件事:一是产品设计,二是品质,三是价格,四是营销,五是服务。这五件事情中四个是基本的,当然离开了营销也不行。有人说“酒香不怕巷深”这是相对的,也是古老的观念。吆喝也是一项很重要的工作。当然这里的问题是①吆喝的时间②吆喝的方式③吆喝的成本④吆喝的效果⑤吆喝的真实,等等。我们认识到这些方面,所以我们对公司的“吆喝”一直是根据公司的实际情况来进行的。譬如,品质还没有很好我们不“吆喝”,货供不上的时候我们不“吆喝”,大吹大擂的事我们坚决不做,今年我们的二期要上去,公司的生产能力会有很大的提高,产能上去了,我们的营销工作也要上去,否则要“放空”了。另外我们的品质提升这几年做得都比较好,我们能负责任地和客户说:我们可以为您提供您满意的产品。那么营销工作也要上去了。现在我们的营销工作正在一步一步向前发展。营销的钱,说到底是客户的,所以营销工作必须符合实际需要,必须要投一份钱有一份效果,否则我们会对不起客户。
华网:马总,你觉得目前国内的紧固件设备企业现状如何?
马总:企业和企业都有不同的特点和模式,都有不同的天时、地利和人和,紧固件设备企业现状是否吻合我们目前所处的市场很难评价。目前紧固件设备企业的现状如何?关键看市场的需求。生产高档品质的设备厂家和生产低档品质的设备厂家都在千方百计去寻找吻合自己产品的需求,去扩大和寻找自己的市场。如果设想一下我们都生产高档的设备,而有一部分厂家没有能力来购买,这就会产生一个问题,当然反之也是如此。应该说设备企业有高、中、低,需求设备的企业也有高、中、低,谁最吻合谁就市场占有率最大。我是在说不是高档的一定是最好,低挡的一定是不好的,关键在于我们要生产最合适的:品质的适合,性能的适合和价格的适合。以后我们将要考虑耗能最低。要说目前的现状大致可以吻合吧?高、中、低的都在生存和发展,不过到最后还是要逐步的提升,淘汰差的,发展中的,靠拢高的。
华网:公司目前做的最好的一方面是什么?您认为公司还有哪些方面需要进一步改进?打算怎么改进?
马总:公司目前做的最好的我想是“不计利益为客户提供最好的产品”这项工作。公司十六年来确实能够脚踏实地,兢兢业业,认真做好每一台设备,不断地改进创新和完善,在合理的利润的情况下抱着一颗全心全意为客户提供服务的心。诚信做人,诚信做事,利益共享,努力双赢。客户对我公司评价都比较好,也赢得了很多客户的信赖和支持。每当我们听到客户说:要么不买,要买我们还是要买科佳的时候,我们的内心由衷产生感激之情。
一个公司肯定存在着很多不足和缺点,人无止境。我们现在正在推广“丰田的精益生产模式”,这个出发点是为谁?为客户。我们要想尽办法提供生产效率,想尽办法减少成本。我们提高了效率减少了成本,可以不提价为客户提供更好的产品,使客户得到更多的实惠,取得更好的效益。我们感到高兴,客户也高兴。我们正在努力把这项技术做好。另外,刚才我说了公司在营销方面工作做得不是很好。现在规模大了,一定要做了,碰到几个难点:①以前我们没有做过现在要做经验不足;②经费有限,投多了,投快了,必定要伤元气,投少了,投慢了,起不到效果;③不实的宣传会给同行、客户带来反感;④没有效果的宣传也是多此一举。因此,我们制定计划一定要切实可行、实事求是,尽力把营销工作做好。
华网:最后请马总为我们介绍一下公司的远景发展目标行吗?
马总:我们公司的远景发展目标是:打造具有相当竞争力的国内较大规模的紧固件设备制造商。前十六年来我们极力在为这个远景目标打造可实现的平台。根据我们的估计,目前我公司已经具备了相当的基础。今后我公司还将以品牌为先导,以品质为保证,以研发创新为依托,引进、消化和吸收各类先进的设备,尽力提高加工效率,减少成本,为客户提供满意的产品。我们相信再经过几年的努力,我公司一定会成为一个名符其实、合格的紧固件设备制造商,为紧固件行业做出贡献。谢谢!