浙江友信机械工业有限公司

    各位紧固件的从业者和关注者、各位港澳台同胞、海外侨胞！新的一年马上就要来了！华人螺丝网先在这里和大家拜个早年，恭祝大家：

新年进步！万事胜意！

（放鞭炮罗！呃，广州不准放鞭炮的……!!-_-）

新春佳节将到，我们特意邀请到了浙江友信机械工业有限公司的高级主管——孟宇恒先生，成为本期贺岁访谈的嘉宾。浙江友信作为紧固件产业链上游的设备厂商、作为螺帽机的代名词，对螺丝设备自然有他独到的见解，希望本次访谈的内容，能让大家了解更多紧固件设备的相关资讯，好为来年作准备！

下面正式开始访谈！（全体鼓掌......）

“孟主管您好！”

“小刘你好，各位朋友大家好，先在这里祝各位新年快乐，货如轮转！”

“快过年了，孟主管一定很忙吧？先感谢您百忙中还抽出时间接受我们的采访。”

“呵呵，哪里。忙是有一点的了，毕竟年底，螺丝厂的老板都要为明年作好准备嘛。” 

“呵呵，我看不用新年到，友信就先‘货如轮转’了。”

“哈哈”

％·（￥＃￥#·#寒喧部分如欲了解，欢迎联系小编！

刘：友信也是台资企业吧？

孟先生：是的，浙江友信是台湾连翔工业股份有限公司于1997年，在浙江嘉善投资建立的台商独资企业。专业制造多工位轴承式高速螺帽成型机，多工位加长型冷镦成型机，气压式四轴螺帽攻牙机。同时对外承接非标异型零件的冷锻加工。

刘：浙江友信的螺帽机，业内可是很有名气的哦。

孟先生：不敢说很有名气吧，毕竟“友信”这个品牌在大陆还只有六年的时间，我们还有很长的路要走。但确有这么一个现象：有时候在展会或拜访客户的时候，人家一看名片就说：“哦，友信的，我知道，做螺帽机的嘛。”

另外，说句不好意思的话，不少客户都是自己找上门来的，因为他们有朋友做这个，而且做得效益不错，眼见为实嘛；或者听说做这行，友信的机器很好啊；于是他们就来买，用了也的确不错，他们再介绍给其他的朋友。这样一来，客户之间有了口碑，友信自然也就小有名气了。

所以只要在行业内提到螺帽机，很多客户自然而然的都会想到友信，大家已不自觉的把友信和螺帽机划了等号。当然，友信有今天的成绩，在一定程度上，是离不开台湾母厂的帮助。

刘：主要是什么样的帮助呢？

孟先生：应该说是在品质形象上对我们的帮助。因为早在80年代初，我们的母厂，即“台湾连翔工业”透过贸易商向大陆客户销售多工位成型机，从链条行业到标准件行业，从国营企业到合资企业。大家对连翔的螺帽机评价都很好。主要是设备的生产工艺比较先进，生产效率高，精度好，而且坚固耐用。

当时这些设备为客户创造了极大的价值，给客户留下深刻的印象。曾经有一段时间，很多精明的温州私营企业主想方设法也要搞到一台连翔的设备，哪怕是二手的也行。可以说，从那时起，我们的螺帽成型机就已经给大陆的客户留下了深刻的印象，也为我们后期在大陆建立“友信”，直接为客户提供产品和服务打下了坚实的基础。

刘：生产螺帽成型机的不只友信一家，在友信来大陆之前，国内早已有了好几家专业制造冷镦成型机的厂家。为什么大家能把友信和螺帽机划等号？

孟先生：我个人认为，客户之间有这种说法，应该说是一个演绎的过程。首先，国内的企业代表国内的工艺，而台湾在世界上有“螺丝王国”之称，它有它的代表工艺，而且一定程度来讲，台湾的工艺要先进一些。而连翔工业是台湾紧固件行业的重要组成部份之一，它是最早在大陆投资建厂的紧固件行业台商之一，俗话说：“先入为主”，它所代表的台湾螺帽成型机工艺，最早服务于大陆客户，影响较大；而友信是连翔在大陆的独资企业，有着一个传承的关系，所以客户才会有此观念。

刘：那么台湾的工艺和国内的工艺有何区别，友信的螺帽机又有何独到之处呢？

孟先生：简单来讲，国内的工艺可以叫做“小料大变形”，而台湾的工艺叫“大料小变形”。国内早期的螺帽机基本上都是三工位或四工位，采用较小线径的线材通过大变形来冷成型螺母，但这种工艺因为坯料变形量大，冷作硬化程度高，所以对原材料要求较高，且生产的产品容易开裂，成品率不高，材料利用率也不高；另外由于机械设计上的原因，生产速度也远不如台湾设备。而台湾的工艺是采用五个工位（四个成型，一个打孔），减少每工位材料变形量，降低冷作硬化程度，减少开裂，提高成品率和材料利用率，所以两者的差距还是很大的。

而以上的比较，我们的客户都有切身体会，尤其在标准件行业，如河北永年，浙江海盐等地，使用我公司的设备，线材可以从ML08Al降级到Q195，节省材料成本200元/吨；成品率从70%提高到85%以上（Q195材料），材料利用率也从80%提高到88%以上（螺帽），某些非标件的利用率甚至可达95%。

而且我们的成型机还有一个最大的特点，就是高速。相比于国产三四工位的成型机120件/分钟的速度，我们的螺帽机可达360件/分钟，效率相差三倍。而实现高速的关键之一就在于我们的螺帽机都是轴承式的。

刘：“轴承式”？我们对这个不是很懂，能详细解释一下吗？

孟先生：先说一下成型机的传动方式吧：马达通过传动装置把动力传递给曲轴，曲轴通过冲击连杆带动主滑块进行往复运动。

区分“轴承式”螺帽成型机和传统螺帽成型机的地方就在曲轴和冲击连杆之间的配合方式及曲轴和机器本体之间的配合方式。“轴承式”是指这两个地方的配合方式采用轴承配合，而传统成型机采用的是合金铜瓦配合。

刘：那具体来说，轴承配合与合金铜瓦配合又有什么不同？

孟先生：轴承配合是滚动摩擦，运转轻便灵活，可以实现高速运转，马达能耗小，且不会闷车；而铜瓦配合是滑动摩擦，阻力较大，一般只适合低速重载运转。而且我公司设备在曲轴与冲击连杆之间用的是球面滚子轴承，这种轴承除了能承受很大的径向冲击载荷，而且有自动调心功能，即使冲击连杆与曲轴由于装配误差不垂直，轴承也可以自由运转，不受影响。而铜瓦式的如果装配中垂直度保证不好，则曲轴会对铜瓦两端的内侧过渡磨损，造成腰鼓型，降低精度和受力面积。轴承在运转中的磨损，是轴承滚子交替循环磨损，而铜瓦配合方式，曲轴在冲击压造瞬间对铜瓦磨损很大，而且固定在那个角度，时间久了，铜瓦会变成椭圆形，精度也会随之降低。

刘：那维修方面，会不会比较麻烦？

孟先生：绝对不会！在维修方面，轴承式的优势更明显，因为轴承是标准件，坏了换新的就好了，曲轴和冲击连杆不用更换；但铜瓦式的成型机除了要把曲轴重新车、热处理一遍，还要重新做一个与曲轴配套的铜瓦，整个过程耗时耗力，通常需要一周时间。对时间就是金钱的客户来讲，这是无法忍受的。可以说，对于普通标准件或较简单零件的冷镦生产，轴承式的成型机有无可替代的优越性，而且，我公司设备上使用的轴承，绝大部分都是采用世界上最好的轴承：瑞典的SKF，品质绝对可以放心。

当然，轴承式不是万能的，它一般只用于螺帽，罗拉等短尺寸零件的生产。因为加长型的成型机曲轴偏心较大，轴承无法装配，只能采用铜瓦。而且机械设计在不同的使用场合，有不同的设计出发点，轴承式和铜瓦式各有所长，但针对标准件和普通冷镦产品，轴承式的优势显而易见。

刘：想不到同样是螺帽机，但机械结构还有如此大的区别。那贵公司的多工位加长型冷镦成型机又是针对什么市场呢？

孟先生：我公司的加长型冷镦成型机是在螺帽成型机的基础上发展出来的，通过增加整形工位，利于成型工位精密锻造，有六工位和七工位两种。主要针对长度较长，外形较复杂，精度要求较高的非标零件。市场上有很多五金零件，都是通过冲压，仪表车，钻孔等组合加工生产的，不仅效率低下，而且材料浪费大，加工人员多。如果采用加长型冷镦成型机，就算不能一次到位，也能大幅提高生产效率和材料利用率，减少人工。

这种设备能加工的代表性产品有很多，如：壁虎管，火花塞，汽车轮毂螺母，内六角套筒等等。如果说我们的螺帽机把客户的产能和品质提高了一个层次，那么多工位加长型冷镦机则给客户创造了巨大的经济效益。有个客户，以前开奥迪过来，现在开宝马，而这种例子还有很多。所以我们经常跟客户开玩笑，说我们只是卖给他一台下金蛋的“母机”，可他们却不停的卖金蛋。

刘：这么有意思啊～您说“加长型冷镦成型机是在螺帽成型机发展出来的”，那贵公司对于设备的改进，下的功夫应该挺大的吧？

孟先生： 可以这么说。举个最实用的例子：原本我们的加长型成型机没有阳模顶出系统，所以对于一些类似汽车轮毂螺母或通孔轴中间带法兰的产品，感觉有些吃力，甚至无能为力，但在借鉴螺丝机阳模顶出系统后，我们已能部分解决这些零件，客户反馈还不错。另一个例子是我们还和国内某大型企业合作，根据他们的要求开发专用设备生产特殊用途产品。目前还有一些开发正在进行调试，一旦成功既可加以运用，这里我就不一一列举了。

刘：那贵公司近期会有新品上市吗？

孟先生：有的，一个是在原来标准型攻牙机的基础上推出经济型攻牙机，一个是联合台湾鈤占公司推出三、四工位的普通型、加长型、超常型螺栓成型机。经济型攻牙机的推出主要是响应客户的需要，在保证品质的情况下，采用价格相对适中的电气元件，以降低设备价格，比如用SMC代替FESTO等等。而联合鈤占公司，则是看中他们源于台湾福光的螺栓成型机技术以及他们“求新求变，品质第一”的观念，配合我们现在的市场，应该还是会有所作为。

刘：台湾应该也有几家是和你们生产同样的产品的吧？例如秉峰，你们是第一家进入大陆设厂销售的吗？你们的产品和他们的产品的各自竞争优势又在哪里呢？

孟先生：我们97年成立，累计投入近1000万美元，占地100亩，目前已制造各类成型机900余台，连续两年产值过亿元，所以我们的优势之一在于规模，通过规模可以展示我们的信心和实力。

另一方面，我们老板有一句话：“以优秀的品质把服务减到最少，以将心比心的原则把服务做到最好”，所以，“品质、服务”也是我们的优势之一。

刘：那作为设备制造商，你们应该和工厂接触比较多，您认为现在紧固件行业的整体投资是否是过于热了，这种火热的状况是否给未来的市场带来巨大的竞争？您认为竞争的结果是什么呢？

孟先生：我认为投资热并不仅限于紧固件行业，在房地产，煤矿，甚至和紧固件产业息息相关的钢铁行业，都前前后后有投资热的现象发生。资本总是对利润丰厚的行业感兴趣，所以一旦某个行业有利可图，那大家肯定一窝蜂投入。煤矿如此，炼钢如此，紧固件也是如此。

而紧固件的投资热潮，从我们的统计来看，是在2004年达到高潮，一方面受上游产业影响水涨船高，另一方面，从客户的反馈来看，的确是我们的设备在工艺和产能方面带给客户切实的利益，所以他们相继扩大规模，争取利益最大化。一个大客户曾对我们老板讲过，我买你一台近百万的设备，不到一年就收回成本，要是我早买两年，可能我不止现在的规模。在这些专业厂家的带动下，曾有一批不同行业的客户转投到紧固件的行业里面，依靠其雄厚的资金和我们的帮助，他们也取得一定的成功。

但进入2005年以后，竞争加剧，材料又不断跌价，订单也不断减少，一些小的个体企业举步维艰，光材料跌价就损失惨重。我个人的看法是：在行情水涨船高的大环境下，我们的新设备和国内老式设备相比带给客户更大的利益，所以引发一轮投资高潮。但随着国家对钢铁行业的宏观调控，材料不断下跌，利润压缩；另一方面，新设备的市场份额不断扩大，旧设备更新工作将告一段落，以生产设备为手段的竞争将回归到最基本的管理上。

其实结合一些行业内的信息不难看出，谁能和上游厂家结成战略合作，谁能更快更全面地满足客户需求，谁能在各方面压缩成本，谁能开发新的产品和市场，谁就能一骑绝尘，笑到最后。至于小厂和一些个体客户，开辟自己的天地，走非标的路线也是不错的选择，我公司这方面也有很多例子。所以我觉得竞争的结果就是两个：做大或者做专业。

刘：精辟！那友信又是如何管理上游供应链的呢？

孟先生：主要有三环：台湾原产零部件，工厂自加工零件，国内采购。

其中台湾原产零部件占机台零件总量的约60%，比如设备本体，曲轴，主滑块，切刀筒等，全部从台湾进口，有专人负责；其他零部件由工厂自己加工；电气部件外购。

我们一般根据订单的趋势，批量安排生产计划，向台湾订购主体零部件，台湾方面经验丰富，技术成熟，配套能力强，不用我们担心。工厂自加工其他零部件，从原料半成品入库检验，到每道工序自检、成品入库检验，生管部门，加工组，品管课协同保证零部件质量。至于电气部件，都采用世界知名品牌，如SKF，费斯托，松下，三菱，富士，东元等。

刘：难怪“友信”能成为螺帽成型机中的名牌，那你觉得对“品牌”而言，最重要的是什么？

孟先生：我不是营销专业出身，不敢说在品牌管理上有什么心得。但我觉得对于一个品牌来讲，其实就是“说”和“做”。从我们的实践来看，“说”很重要。不说，别人不知道你是干什么的，不说，别人不知道你的特长在哪里。自己说不够，还要让客户替我们说，客户讲一句可以抵我们讲十句，但要达到这个目的，更重要的还是“做”，尤其是我们机械行业，没有好的产品支撑，“说”再漂亮也是空话。“友信”品牌的确还要进行深化，其中关键的一点还是要通过过硬的产品提高客户美誉度，把友信这几个字刻在客户心里，毕竟客户成功我们才能成功。

刘：有了强大的品牌效应，销售应该事半功倍吧？那还有哪方面的困难比较难解决？

孟先生：确实如此，我前面也讲过，因为客户对友信品牌的认可，很多生意都是客户找上门来或相互介绍。至于困难，我觉得在于改变观念：一个是改变客户的观念，让他了解新工艺，新设备，新技术对他的帮助，而不是只看价格高低。另一个是改变自己的观念，不能固步自封，因为技术日新月异，客户需求千变万化，只有掌握客户的需求，及时调整产品功能，才能立于不败之地。

刘：那贵司是如何看待推广新工艺，新设备的？在网络方面的推广多吗？

孟先生：从我公司对客户的调查来看，展会宣传，专业杂志广告，朋友介绍是比较常见的信息渠道，网络方面也有，但目前还不多。我自己分析，这和我们的行业有关，和我们的销售对象有关。但这只是目前的现状，我相信，网络作为一种工具为越来越多的人掌握和运用时，我们现在所花的精力会逐步得到回报。

刘：呵呵，那边我站的诚信易服务，觉得怎样？有何建议？

孟先生：不错，注册诚信易会员，对自己来讲是信心，对别人来讲是保证。

刘：能谈谈您在业内的经历吗？

孟先生：比较简单，大学毕业后就进入这家公司，一直从事销售工作。

刘：那在个人的职业规划上有什么打算？

孟先生：大学的专业是机电一体化，所以应该说从事现在这份工作是很对口的，而且真的也很喜欢这一行。如果说到职业规划，我只希望把自己修炼成一个紧固件行业内受客户尊重的专业销售人员。

刘：非常感谢孟主管您对我们访谈的大力支持，您的认真与敬业让我十分钦佩。最后，如果只用一句话来概括贵公司，您会如何表述？

孟先生：那肯定是公司的工作精神：品质，服务，团队合作！