靠打电话卖螺丝的老板,请一个字一个字看完!

来源:华人螺丝网

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发布日期:2020年12月29日

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   你们公司的螺丝是好产品吗?

  绝大多数螺丝人都会肯定的回答:是!

  你们公司的螺丝卖到了预期的那么好吗?

  你又会给出什么样的答案?

  公司生产的好产品就一定能卖得好吗?事实并非如此。我们分两步来谈,先说卖得不好的产品,再说怎么把产品卖好。

 

卖得不好的好产品

  现象一:产能过剩,市场竞争激化

  2020,新冠疫情突如其来,疫情之下,呼吸机、口罩设备需求暴增,相关配件供应紧张,下游产业链订单稳步增长。看到这个品类赚钱,很多紧固件企业盲目跟风,铆足劲儿生产,导致产能过剩,市场竞争激化。这种现象在紧固件行业屡见不鲜。

  在经济形势变化不确定性增加的情况下,贸然进场,某种程度上是搬起石头砸自己的脚,人力物力财力都投资进去了,产品的市场表现却远未达到预期。

  现象二:产品组合事与愿违

  上点年头的螺丝厂都明白一个道理:无论工厂有多少产品,真正销量好、利润高的产品非常少,最典型的就是二八原理。既然都知道这道理,为什么企业里头还会有那么多的产品呢?

  在很多老板眼里,多产品形成的组合,自有玄机。

  ① 是现金流产品。这类产品销量大,利润不一定高,这类产品存在的价值在于给企业提供大量的现金流,是维持企业正常运转的动脉血。

  ② 二是高利润产品。产品附加值高,企业的大部分利润直接从中产生,这类产品犹如人体造血系统产生的新鲜血液,高利润产品销量不一定大。

  ③ 三是摊成本产品。这类产品几乎“零利润”甚至亏本,却承担着养人工、做摊销的功能,是另一条维持企业正常运转的静脉血。为什么需要这类产品呢?因为企业的高利润和现金流产品的产量无法保证饱和生产。

  企业之所以采用上述产品组合,自然是一种生存的智慧。

  现象三:大公司产品少VS小公司产品多

  纵观制造企业,我们会发现一个奇特的现象,就是大公司产品少、小公司产品多。但凡上规模的国内、国际大公司,都是产品品类少、单品少,而单品所占的销量市场份额大,利润贡献稳定,企业的增长速度也较高。比如可口可乐公司,可口可乐汽水作为该公司软饮料单品,每年销售额约占公司总销售额的80%。国内如六个核桃,2016年创下91亿元营收,当家产品核桃乳毛利率达到49.11%。反观中小企业,营收规模不大,但产品数量众多、品类众多,大而全,造成尾大不掉,致使公司利润被不挣钱的产品消耗殆尽,严重制约了公司的发展速度。

怎样才能把产品卖好

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